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Social Selling, la unión entre marketing y ventas

 4 mar 2021

Por: Guillermo Pérezbolde

Aunque no nació con la pandemia, si fue a partir de ésta que empezó a utilizarse una técnica muy interesante de ventas utilizando los medios sociales.

El “Social Selling” se podría definir como el uso de los medios sociales para buscar, encontrar,  investigar y comprender a los clientes potenciales, para establecer contactos y entablar conversaciones en comunidades con el fin de construir y fortalecer la relación con ellos.

Cuándo decimos medios sociales, por lo general la primera referencia es Facebook, Instagram o YouTube, pero quien está poniendo atención e impulsando  este tipo de acciones es la Red social profesional Linkedin.

En palabras de la propia Red social, “el Social Selling es la eliminación del componente de presentación de ventas presencial, ya que estás creando conversaciones sobre tu producto y servicios que orgánicamente pueden producir conversaciones de venta.”

El crecimiento del uso de las redes sociales ha sido un factor importante en la adopción del Social Selling y hay varios estudios que apuntan a que el comprador B2B utiliza las redes sociales como una parte importante de su proceso de investigación.
En un estudio de Acentuure revela que el 94% de los compradores B2B realizan algún tipo de investigación en línea antes de realizar una compra.

Otro estudio de IDC dice algo que en lo personal me sorprendió:
El 75% de los compradores B2B han sido influenciados por los medios sociales
El 91% de los compradores B2B están activos y participan en redes sociales.
El 84% de los altos ejecutivos utilizan los medios sociales para apoyar sus decisiones de compra

Otro hallazgo interesante dice que la edad del comprador B2B cada veces más joven, lo cual lo lleva a utilizar otro tipo de herramientas para encontrar información.

Otro estudio realizado por Google y Millward Brown muestra que el 46% de los responsables de la toma de decisiones tienen ahora entre 18 y 34 años (frente al 27% en 2012), que casualmente es el grupo demográfico que más utiliza las redes sociales.

Cómo iniciar en Social Selling

Selecciona la plataforma correcta
Debemos tener mucho cuidado al elegir la plataforma que usaremos, ya que no todas funcionan igual para este fin. Dependiendo el tema, profesión, nivel de estudios y el demográfico de nuestro Target, debemos escoger la Red social en donde podemos encontrarlo.
Aparte de LinkedIn, Twitter es la Red social que más se utiliza para hacer social Selling cuando se trata de contactos uno a uno, pero cuando hablamos de grupos, Facebook es ideal para esto.

Participa en foros y grupos temáticos
Los mejores social Sellers participan de manera activa en grupos temáticos dentro de las redes sociales, respondiendo preguntas y aportando contenido de valor a los demás miembros.

Genera contenido
La gran diferencia del social Selling con todos los procesos de venta tradicionales, está en el contenido que ofrecemos a las personas interesadas en nuestro producto o servicio. En lugar de intentar vender, lo que buscamos es ofrecer soluciones e información, para que eventualmente nos consideren dentro de un proceso de compra.
Es importante generar contenido que aporte valor y que sea original, de esa manera el cliente potencial nos ubicará y tendrá presentes cuando tenga dudas, pero lo más importante seremos su primera opción cuando quiera comprar.

 

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