Inspirado en el libro Los hombres son de Marte, las mujeres son de Venus de John Gray; me di a la tarea de encontrar las diferencias que existen entre la áreas de ventas y marketing con el objetivo de aprovecharlas y explotarlas para el beneficio de la organización.
Yo siempre he creído que estas dos áreas pueden ser la pareja perfecta, si se ponen de acuerdo.
La comparación se puede dar desde diferentes ángulos, aquí describo algunos.
El marketing es como Venus.
El marketing consiste en crear awareness e generar interés por un producto o servicio. Se trata de utilizar la emoción y la narrativa para conectar con los clientes potenciales. Es similar a la forma de comunicarse de las mujeres, que se sienten más atraídas por las emociones y las relaciones.
Las ventas son como Marte.
Las ventas consisten en cerrar el trato. Se trata de utilizar la lógica y la persuasión para convencer a los clientes potenciales para que compren. Esto es similar a cómo se comunican los hombres, ya que es más probable que se sientan atraídos por los argumentos lógicos y se centren en el resultado final, no tanto guiados por la emoción.
El marketing utiliza la emoción, las ventas utilizan la lógica.
Al usar la mercadotecnia para un producto o servicio, es importante detonar las emociones para conectar con los clientes potenciales. Para ello se puede recurrir al storytelling, imágenes, video y música, incluso aprovechar sesgos cognitivos para generar interés, en fin, todo lo que permita crear una experiencia. Las ventas, en cambio, se basan más en la lógica para persuadir a los clientes potenciales de que compren. Para ello se utilizan hechos, datos y cifras que refuercen un argumento.
El marketing se enfoca en crear relaciones, las ventas en generar transacciones.
El marketing consiste en establecer relaciones con los clientes potenciales. Esto puede hacerse proporcionándoles información valiosa y escuchando sus necesidades.
Las ventas, en cambio, se centran más en cerrar el trato. Esto significa centrarse en el resultado final y en convencer a los clientes potenciales para que compren.
El marketing es a mediano y largo plazo, mientras que las ventas son a corto plazo.
El marketing consiste en construir una marca y darla a conocer a lo largo del tiempo. Las ventas, en cambio, aprovechan esa construcción de marca existente y se centran más en cerrar el trato a corto plazo.
El romance entre Marte y Venus
Cuando el marketing y las ventas trabajan juntos con eficacia y sobre todo sin competencia, pueden crear una fuerza poderosa que impulse el crecimiento de una empresa. Comprendiendo las funciones de cada uno y trabajando juntos hacia un objetivo común, pueden conseguir más de lo que podrían conseguir por sí solos. De hecho es absurdo trabajar solos.
Comunicarse de forma regular y abierta.
Los equipos de marketing y ventas deben ser capaces de comunicarse eficazmente entre sí. Deben compartir información sobre sus campañas y sus resultados. Esto les ayudará a comprender las funciones de cada uno y a trabajar juntos con más eficacia.
Esto es algo de los más difícil, ya que estas dos áreas son muy celosas de compartir su información, datos y logros; pero cuando pierden el miedo el resultado es asombroso.
Establecer objetivos comunes.
Los equipos de marketing y ventas deben tener objetivos comunes, si, suena obvio, pero en la práctica parece que cada área va para un lugar diferente. Establecer estos objetivos comunes les ayudará a centrar sus esfuerzos y a encontrar nuevas formas de alcanzar las metas.
Respetar las funciones de cada uno.
Los equipos de marketing y ventas deben respetar las funciones de cada uno. Esto significa comprender los diferentes puntos fuertes y débiles de cada equipo. Así como los alcances de cada área, para que de esta manera no se traslapen funciones y actividades.
También significa estar dispuestos a aprender unos de otros y a trabajar juntos para alcanzar los objetivos comunes.
Si bien marketing es de Venus y Ventas es de Marte, ambas áreas pertenecen a la misma organización, son parte del mismo universo y deben verse como necesaria una de la otra para poder crecer.
Querer definir cuál es más importante si marketing o ventas, es como el dilema del huevo y la gallina, así que en lugar de perder tiempo en eso, hay que encontrar las coincidencias y ponerlas a trabajar por un fin común.
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